“6月的時候，我們一度以為這個收購要黃了，因為對手的根基比我們深很多?！币晃恢屑Z內(nèi)部人士透露，在于旭波赴澳大利亞尋求各方支持之前，悲觀氣氛一度占了上風。畢竟，中國企業(yè)在澳大利亞的收購，近年來失手頗多。此外，競爭對手邦吉在澳大利亞市場深耕多年，對當?shù)靥菢I(yè)滲透很深。另一點，做糧食貿(mào)易起家的中糧集團雖然在食糖進出口貿(mào)易上可圈可點，但在國際糖業(yè)并購領域“資歷”尚淺。

　　但于旭波率團隊深入了解以后，發(fā)現(xiàn)中糧這個“新手”并非沒有實現(xiàn)逆轉(zhuǎn)的可能。

　　2011年6月初，中糧集團在官方網(wǎng)站上發(fā)布一條不足百字的消息，大意是中糧集團總裁于旭波去澳大利亞訪問并拜訪農(nóng)業(yè)、食品及林業(yè)部部長Hon Joe Ludwig等。局外人很難意會這則短消息背后的玄機。彼時，正是中糧競購澳洲糖企塔利糖業(yè)（Tully Sugar Ltd.）關(guān)鍵時刻—雖然中糧已從澳大利亞糖農(nóng)手中購得19.9%股份，但競爭對手路易達孚已持有29.83%股份，領先中糧。另一主要對手邦吉則在當?shù)睾敛涣羟榈蒯槍χ屑Z打出帶有挑釁性的宣傳口號：“不要接受戰(zhàn)略不清晰的要約！”

　　在國際上，澳大利亞為世界三大原糖出口國之一（另兩國為巴西和泰國）。就在一年前，另一家中國企業(yè)光明集團曾斥資17.5億澳元收購澳大利亞西斯爾公司（CSR）—該公司占澳大利亞糖業(yè)市場50%以上的市場份額—卻在最后一刻被新加坡豐益國際橫刀奪愛。

　　有光明的前車之鑒，于旭波為了收購塔利糖業(yè)親自去澳洲“拉票”，也在情理之中。近年來，中糧集團開始嘗試走“全產(chǎn)業(yè)鏈”道路。試圖在“米面油、肉奶”等多個與民生息息相關(guān)的食品行業(yè)建立從源頭到餐桌的全產(chǎn)業(yè)鏈體系。在糖業(yè)領域，糖價自2010年開始進入牛市周期。一方面，中國主要產(chǎn)糖區(qū)云南等地區(qū)大旱令甘蔗減產(chǎn)，而澳大利亞、巴西兩個主要甘蔗產(chǎn)區(qū)也受自然風暴侵害導致甘蔗減產(chǎn)。使得國內(nèi)、國際兩個市場都出現(xiàn)供小于求的局面，推高糖價。另一方面，糖料應用廣泛，需求缺口開始增大。今年國內(nèi)食糖需求超過1300萬噸，國內(nèi)產(chǎn)量估計在1050萬噸，存有250萬－300萬噸的缺口，這只能通過進口來彌補，而最好的辦法，是能在海外上游建立基地。于是，無論中糧還是光明集團，有心在糖業(yè)展開布局的兩大食品集團都開始考慮向海外尋求上游資源，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，進而獲得對抗糖市波動的抗風險能力和議價能力。

　　至2011年7月19日，中糧總算先下一城，成功收購澳大利亞塔利糖業(yè)公司近99%的股份。在邦吉與路易達孚的夾擊中脫穎而出，完勝收場。但且慢歡呼，隨后中糧以塔利為實體再次出價求購另一糖企Proserpine，卻遭遇豐益國際的強力狙擊，導致Proserpine董事會拒絕了中糧的第一輪報價。這一場又一場持續(xù)不斷的以澳洲糖企為目標的收購競賽，不是大企業(yè)間的“炫富游戲”，其深意或涉及對遠在地球另一端的中國市場的爭奪。

　　為什么是中糧？

　　為什么是中糧最后勝出？這或是令邦吉和路易達孚最為困惑的問題。

　　信心首先源于澳大利亞糖業(yè)特有的體系。

　　在澳大利亞，可以把糖業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈粗略分為“種植—加工—出口貿(mào)易”三個環(huán)節(jié)。其中，種植環(huán)節(jié)的主體是糖農(nóng)。早年，澳大利亞也曾試圖發(fā)展大農(nóng)場種植模式，很快被證明是失敗的。后來，在甘蔗種植區(qū)，改由農(nóng)民租政府土地種植甘蔗，有點類似于中國的“包產(chǎn)到戶”。

　　在加工環(huán)節(jié)，則由大大小小的糖廠來完成，但澳大利亞的特點在于，許多糖廠都有甘蔗種植者的股份，因此，糖廠的收益是由糖農(nóng)憑股份多少與糖廠共同分享，且通常是糖農(nóng)占2/3的收益。

　　這造成了一個現(xiàn)象，即許多糖廠的股權(quán)結(jié)構(gòu)極為分散。例如，中糧欲收購的塔利糖業(yè)，就共有499位股東，其中一半是糖農(nóng)。

　　這種股權(quán)結(jié)構(gòu)，令無數(shù)收購者都頗為頭疼。邦吉和路易達孚采取的做法都是“抓大放小”，主要做公司管理層的工作。如果收購成功，也計劃將甘蔗農(nóng)控制的糖廠合并，成立一個大型的糖業(yè)巨頭。這樣，也符合國際糧商整合同類資源、做大規(guī)模的一貫思路。

　　但是，這一做法卻引起了當?shù)靥寝r(nóng)的擔心。中糧集團總裁于旭波向《中國企業(yè)家》介紹：由于國際糧商自己的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和布局比較完善，所以他們具備整合以后拋開當?shù)仄髽I(yè)自己單干的能力，這一點是當?shù)厝俗顡牡?，“他們擔心形成多年的利益結(jié)構(gòu)被改變了。而中糧在當?shù)馗⒉簧?，反而沒有這種改變當?shù)乩娓窬值耐{。”對手輸給中糧不僅是因為自己的強勢，“更為重要的是，他們對于糖農(nóng)沒有很耐心地去做工作。”

　　相比對手的“抓大放小”，于旭波帶著團隊一戶一戶拜訪塔利公司的“散戶股東”，介紹中糧的情況，更重要的是，了解了他們的需求。

　　中糧發(fā)現(xiàn)，甘蔗種植者與澳大利亞的漁牧業(yè)從業(yè)者不同，少有流動性。其從業(yè)者往往聚居一處，代代相襲、子承父業(yè)，且不受工業(yè)文明之誘惑，并不羨慕外出去打工。正因此，他們非?？粗刈陨砝娴谋Ｗo。近年澳洲遭受自然風暴襲擊，甘蔗減產(chǎn)嚴重，部分入股者希望退股，需要有實力的接收者。另一方面，由于當?shù)馗收岱N植者老齡化嚴重，當?shù)刂菡蚕Ｍ贻p的一代繼承父輩的技藝與傳統(tǒng)，但新生代種植者缺少設備投資，中糧表示愿意資助。

　　在一份官方聲明中，中糧集團表示，將向愿意交易的塔利公司股東支付每股43澳元的收購價。并強調(diào)中糧集團繼續(xù)支持塔利公司現(xiàn)行做法，包括完全遵守現(xiàn)行甘蔗供應協(xié)議原糖銷售協(xié)議。在加工的下一環(huán)節(jié)出口貿(mào)易也沿用過去糖農(nóng)熟悉的公司。

　　最終，路易達孚旗下的Mackay糖業(yè)公司（發(fā)動收購的主體公司）7月18日發(fā)表聲明稱，公司與中糧集團競購塔利公司股份的目的在于取得控股，使后者成為公司業(yè)務的一部分；由于在競購中未能實現(xiàn)控股，出于兩家糖業(yè)公司的最大利益，決定將所持塔利股份全部出售給中糧。中糧最終獲得99%的股份，成為絕對控股股東，塔利成為中糧在澳洲的子公司。

　　于旭波將中糧的收購成功歸結(jié)于兩點：第一，對當?shù)乩娼Y(jié)構(gòu)的尊重。“這包括方方面面，政府的利益，行業(yè)的利益，社區(qū)的利益，你都要重視。最終，我們在董事會里還保留了三個農(nóng)民董事席位。”第二，做比對手更為認真細致的溝通工作?！拔覀兊娜耸敲刻焱砩习ぜ野羧デ瞄T，起初，對方覺得中國都不是說英語的國家，怎么和我們做生意？但是慢慢感動了對方?！?/P>