牧羊集團(tuán)是一家糧食飼料機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)，通過13年的海外市場拓展，已經(jīng)積累了豐富的海外銷售經(jīng)驗(yàn)，牧羊集團(tuán)的成功，在海外銷售上與之低成本織網(wǎng)，關(guān)聯(lián)多元化，技術(shù)、生產(chǎn)工期和高性價比來打動國外客戶的銷售之路關(guān)系密切?？v觀牧羊的海外開拓之路，采取的是低成本但兼具靈活性的策略，而成功的關(guān)鍵則是有完整長期的規(guī)劃、強(qiáng)有力的執(zhí)行和以點(diǎn)帶面的多元化銷售方式，其中的很多做法值得立志走出去的中小企業(yè)借鑒。

　　低成本織網(wǎng)

　　當(dāng)國內(nèi)的同事因敘利亞的局勢而為姜亞干擔(dān)心時，他本人卻并沒那么緊張，用他的話說是：“拉出去有策略，撤回來有預(yù)案”。這一點(diǎn)，記者也從牧羊集團(tuán)總裁范天銘那里得到印證。他總結(jié)，牧羊多年的海外銷售經(jīng)驗(yàn)得出的最重要的一點(diǎn)就是企業(yè)一定要有完整的海外銷售策略，并堅(jiān)決執(zhí)行。

　　牧羊的海外市場開拓有明顯的民營企業(yè)特征，即“低成本”式循序漸進(jìn)的推進(jìn)，主要分三個階段進(jìn)行，第一階段，在全球主要市場尋找代理商，建立與客戶的接觸和合作渠道，首先讓市場了解牧羊產(chǎn)品，主要手段是召開技術(shù)研討會、參加展覽會?，F(xiàn)在，牧羊每年都要在世界各地召開各類技術(shù)研討會20余場、參加國際展覽會40余場。在這一階段，牧羊的另一個策略是跟隨中國的飼料生產(chǎn)企業(yè)如新希望集團(tuán)等在海外建廠的步伐，也實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的海外銷售，但成本更低，符合牧羊制定的國際化目標(biāo)和節(jié)奏。

　　通過代理商了解和熟悉當(dāng)?shù)厥袌龊?，第二階段就是在重點(diǎn)國家和地區(qū)自建辦事處，建立自己的海外銷售網(wǎng)點(diǎn)，延伸銷售網(wǎng)絡(luò)，提供及時的售后服務(wù)。目前牧羊已經(jīng)在俄羅斯、巴西、印度等40個國家成立了辦事處，僅在俄羅斯就有20多名員工、3個聯(lián)絡(luò)處，印度和埃及的員工也達(dá)到數(shù)十人，初步形成了全球化的銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　第三階段，在海外建立制造基地，用董事長李敏悅的話說，“一方面是將銷售、技術(shù)和服務(wù)建立在離客戶最近的地方，以提供個性化服務(wù)；另一方面也試圖初步建立起全球化的供應(yīng)鏈體系，解決大型機(jī)械設(shè)備長途運(yùn)輸?shù)奈锪麟y題。”在海外基地方面，明年牧羊?qū)⒃谥袞|建工廠，總投資將超過1億美元，建立的方式可能是自建，也可能是與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作建廠。

　　在總體策略之下，每個區(qū)域市場都有自己的特點(diǎn)和難點(diǎn)。這時，海外政策就必須保證有足夠的靈活性。比如在開發(fā)俄羅斯市場過程中，由于此前許多價廉質(zhì)更低的中國產(chǎn)品在俄銷售，致使整個“中國制造”在俄羅斯品牌形象很差。盡管牧羊的產(chǎn)品并不是直接面向消費(fèi)者的，但仍然不被客戶所接受。一家俄羅斯客戶在了解了牧羊集團(tuán)的產(chǎn)品及技術(shù)實(shí)力后，有意合作，但其在國內(nèi)的生意伙伴都建議不要購買中國產(chǎn)品，又使該客戶猶豫不決。最后，牧羊集團(tuán)還是采取了最“中國化”的辦法 眼見為實(shí)，安排對方到公司位于揚(yáng)州的總部參觀考察。這家俄羅斯客戶在詳細(xì)了解公司背景和生產(chǎn)流程后，最終簽署了總價達(dá)1053萬美元的大額合同，并表示今后設(shè)備升級換代都會繼續(xù)采購牧羊的產(chǎn)品。

　　如今，俄羅斯辦事處已經(jīng)是牧羊集團(tuán)在海外最大的駐外機(jī)構(gòu)之一。

　　關(guān)聯(lián)多元化

　　除了低成本鋪就一張海外銷售網(wǎng)絡(luò)，范天銘總結(jié)，牧羊能打動海外客戶的主要是技術(shù)、生產(chǎn)工期和高性價比。

　　近幾年牧羊海外銷售增長很快，2010年是8.2億元，今年預(yù)計將達(dá)到15億元。許多企業(yè)羨慕牧羊總能拿到大額海外訂單，但仔細(xì)觀察后，記者發(fā)現(xiàn)，以糧食飼料機(jī)械生產(chǎn)見長的牧羊，其機(jī)械產(chǎn)品的銷售只占銷售總額的15%，其他絕大部分均來自工程服務(wù)方面的銷售。

　　“目前我們是全球做成套工程數(shù)量最多的公司?！崩蠲魫偡Q，牧羊集團(tuán)除了單純的機(jī)械產(chǎn)品銷售，還提供專業(yè)的總評規(guī)劃、工藝設(shè)計、土建設(shè)計、設(shè)備制造、安裝、調(diào)試、自動化人員培訓(xùn)等一條龍服務(wù)，是類似IBM一樣的完整的解決方案，公司內(nèi)部稱之為“交鑰匙工程”。

　　“交鑰匙工程”正是海外客戶選中牧羊的關(guān)鍵因素之一，很容易讓人聯(lián)想到這樣的結(jié)論：機(jī)械可以賣得很便宜，利潤則來自機(jī)械主業(yè)之外。但如果你因此認(rèn)為牧羊是一家跨領(lǐng)域盲目多元化的公司就錯了。范天銘解釋，牧羊走的是關(guān)聯(lián)多元化，其他一切相關(guān)產(chǎn)業(yè)，如環(huán)保設(shè)備與工程、食品機(jī)械與工程倉儲工程、鋼結(jié)構(gòu)工程、自動化控制技術(shù)與工程等，雖然都離不開“工程”二字，但都是圍繞糧食飼料機(jī)械生產(chǎn)為主，公司這么多年從沒涉足熱門的房地產(chǎn)、金融等領(lǐng)域。

　　除了基于自主創(chuàng)新基礎(chǔ)上的技術(shù)能力形成的飼料生產(chǎn)解決方案成為核心競爭力，牧羊的另一大優(yōu)勢來自執(zhí)行力，這也是中國企業(yè)共同的優(yōu)勢，值得中小企業(yè)在走出去時多多強(qiáng)化的優(yōu)勢。比如，同樣規(guī)模的工程安裝量，牧羊的生產(chǎn)周期要比目前世界最大的飼料機(jī)械生產(chǎn)公司丹麥安德里茨快上好幾倍。時間就是效益，如此性價比在說服客戶時，優(yōu)勢很明顯。