皇氏乳業(yè)與其在北京和上海去創(chuàng)造一個水牛奶市場，還不如，從水牛奶品質(zhì)認(rèn)知度極高的大本營廣西出發(fā)，向廣東和華南輻射，逐步滲透。

　　又有一家地方乳業(yè)公司前來上海和北京搶奪高端液態(tài)奶市場。從目前的市場表現(xiàn)來看，這家來自廣西，名叫皇氏甲天下乳業(yè)股份有限公司（下文簡稱“皇氏乳業(yè)”）的地方企業(yè)大舉進(jìn)軍上海和北京市場的種種舉動，更像是一出錯漏百出的鬧劇。

　　但在廣西，皇氏乳業(yè)（002329.SZ）可謂當(dāng)?shù)匾话云湓趶V西乳制品市場占有率高達(dá)60%，2010年1月于中小板上市。在產(chǎn)品研發(fā)上，皇氏乳業(yè)利用當(dāng)?shù)刎S富的自然資源，專注于水牛奶研發(fā)和生產(chǎn)，現(xiàn)有年產(chǎn)5萬噸的生產(chǎn)能力，預(yù)計控制的水牛存欄數(shù)將會達(dá)到41962頭。市場營銷上，占有其銷量70%的巴氏奶，截至2009年6月底送奶到戶客戶已達(dá)到41.26 萬戶/日；而在常溫低端液態(tài)奶上，廠方直接面對一家經(jīng)銷商，經(jīng)銷商直接對接終端，中間只有一個層級，具有很強(qiáng)的成本優(yōu)勢。

　　然而，偏安于廣西一隅并非皇氏乳業(yè)所愿。一來，拳頭產(chǎn)品巴氏奶未來幾年保持高速發(fā)展的可能性有限；二則毗鄰的廣東市場，乃乳業(yè)兵家必爭之地，因三聚氰胺事件而意外得到發(fā)展機(jī)遇的本地乳企，如果不抓緊時間做大做強(qiáng)，或許將重演被伊利、蒙牛等全國巨頭洗牌的一幕。此外，皇氏乳業(yè)從來就有做成全國性乳制品公司的野心。上市以來，頻頻展開收購，先是拿下了廣西皇氏甲天下食品有限公司，進(jìn)入酸奶產(chǎn)業(yè)；隨后通過收購來思爾乳業(yè)，拓展了奶源和云南省奶業(yè)渠道。

　　要走向全國，巴氏奶的運(yùn)輸半徑是死穴，而低端液態(tài)奶市場競爭白熱化，毛利率極低。因此，高端液態(tài)奶成為了其唯一選擇，2011年7月15日上午，皇氏乳業(yè)在北京召開產(chǎn)品推介會，推出名為“摩拉菲爾”的水牛奶產(chǎn)品。摩拉菲爾定價高端，普通包裝8元/250ml，主要針對特侖蘇的消費(fèi)群體，賣點(diǎn)是更營養(yǎng)更健康的水牛奶。與產(chǎn)品推介會幾乎同期，“人生第一杯水牛奶”的廣告語也登陸分眾傳媒在北京和上海各大寫字樓的電梯廣告。

　　遺憾的是，多數(shù)消費(fèi)者對其是疑問大過興趣：“水牛奶究竟是什么，是水+奶嗎”“水牛能產(chǎn)奶嗎？”“乳業(yè)大炮”王丁棉就曾表示，目前還有相當(dāng)多的消費(fèi)者不知水牛奶為何物，對其營養(yǎng)價值更是無從得知。雖然皇氏乳業(yè)認(rèn)定，水牛奶正是其打入除廣西以外市場的差異化所在。但從消費(fèi)者反應(yīng)來看，這種差異化只是皇氏乳業(yè)的一廂情愿，短期內(nèi)根本無法帶來銷售，更讓人們懷疑其在炒作“水牛奶”概念雖然，據(jù)《中國水?？茖W(xué)》載，水牛奶含鐵量為黑白花牛奶的82倍，含維生素A38倍，含鋅為12倍，在民間有“奶中之王”美譽(yù)，但北京和上海消費(fèi)者完全不知道。在一個全新市場去推廣一個新產(chǎn)品，可不是件容易之事，在鉆石未流行之前，鉆石開采商De Beers花了10億多美元才創(chuàng)造出鉆石市場。

　　在筆者看來，皇氏乳業(yè)與其在北京和上海去創(chuàng)造一個水牛奶市場，還不如，從水牛奶品質(zhì)認(rèn)知度極高的大本營廣西出發(fā)，向廣東和華南輻射，逐步滲透，借助其主品牌皇氏乳業(yè)的品牌擔(dān)保從廣西向周邊輻射來運(yùn)作其高端液態(tài)奶品牌“摩拉菲爾”。因?yàn)橛兄髌放频膿?dān)保，“摩拉菲爾”的品質(zhì)認(rèn)知度，品牌知名度和品牌忠誠度能在較短時間內(nèi)，以較低成本建立起來。同時，在渠道上兩條腿走路，一方面在自有奶站渠道和經(jīng)銷商隊(duì)伍進(jìn)行銷售，另一方面，學(xué)習(xí)進(jìn)入高檔賣場。當(dāng)在廣西，以至華南市場，逐漸建立起“摩拉菲爾”的高端形象，有了知名度和高端奶的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，再行向上海北京一線城市進(jìn)發(fā)，才能勝券在握，不至于犯下把“人生第一杯水牛奶”作為廣告訴求點(diǎn)的常識性錯誤。