獸藥促銷是指獸藥生產(chǎn)銷售企業(yè)利用優(yōu)于常規(guī)營銷模式或手段等把獸藥產(chǎn)品從企業(yè)轉(zhuǎn)運出去并實現(xiàn)于銷售業(yè)績目的性提升之活動（筆者個人觀點），其特定的促銷對象一般是企業(yè)的區(qū)域業(yè)務(wù)代表（一般為省級經(jīng)理，有資較強金實力、客戶資源和抗市場風(fēng)險力）、經(jīng)銷商、獸醫(yī)以及養(yǎng)殖戶，其目的主要有：推廣宣傳新推向市場的產(chǎn)品、清理銷售生命消退期產(chǎn)品、回籠資金用于快速再生產(chǎn)和企業(yè)的運轉(zhuǎn)、攀比跟風(fēng)、競爭抑制對手性促銷、占領(lǐng)市場，以及將要退出獸藥行業(yè)的企業(yè)所采取的自毀性促銷等。

　　傳統(tǒng)獸藥促銷在企業(yè)發(fā)展的各個階段各有利弊，新時期獸藥企業(yè)該如何促銷，有何新策略？下面是筆者的一些思考。

　　明確定位促銷之目的

　　過去，我們獸藥企業(yè)只要市場一疲軟，產(chǎn)品一滯銷，銷量一下降馬上想到的就是促銷，好象除了促銷就失去了營銷救命稻草似的。誠然，促銷是提升銷量的可靠法寶，但如果一味地依靠促銷，不講技巧促銷，盲目地進行促銷，到頭來就會被促銷反過來牽著鼻子走，出現(xiàn)不促不銷，市場等促銷甚至對你的促銷不感興趣，認為你的產(chǎn)品就值促銷時那個價，促銷時的附加利益被逐漸被漠視和當(dāng)成理所當(dāng)然，甚至以后其他非計劃促銷產(chǎn)品（如常規(guī)藥品）上市都要求你給予促銷政策。因此，建議我們獸藥企業(yè)不要一味地、無節(jié)制地、無計劃地和無產(chǎn)品細分地促銷。

　　準確選擇促銷之時機與策略

　　大多企業(yè)都喜歡在產(chǎn)品上市之初、產(chǎn)品接近品質(zhì)保護期時、銷售淡季時、銷售旺季來臨前、企業(yè)的重大活動或紀念日時、年終時進行促銷。這些雖然能在一定程度上帶來不錯的銷售業(yè)績，但也可能留下一些不良的后果。如對上市之初產(chǎn)品的促銷一般都是采用的是贈送、與現(xiàn)行暢銷品捆綁銷售、或購買新品送暢銷產(chǎn)品或其他促銷品等，這些可能會使客戶在接受新品時故意要政策和好處的習(xí)慣。企業(yè)對要過期產(chǎn)品的促銷遠大多數(shù)都是采取處理的措施，價格比正常時相差極顯著，這會讓客戶感覺以前企業(yè)的定價太高，企業(yè)利潤太厚的想法，這往往會采取報復(fù)之心理，對你的促銷壓價和無限制地貶低。銷售旺季前促銷往往會使經(jīng)銷商不理智地囤貨，結(jié)果旺季來臨之時又不能快速消化的后果。重大活動的促銷往往是高返點和高利益誘惑式，經(jīng)銷商往往為了得到更多的政策而壓貨，結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)促銷熱后長時間的冷銷售。年終銷售員為了能提高個人業(yè)績、企業(yè)為了提升本年度銷量、經(jīng)銷商為了能得到更多的政策回報，三方都習(xí)慣地進行年底促銷和壓貨，結(jié)果導(dǎo)致的是來年的頭幾個月銷售員業(yè)績差，企業(yè)銷售不暢，經(jīng)銷商忙于處理上年存貨的現(xiàn)象。

　　因此，筆者認為獸藥在促銷時機和策略上應(yīng)準確合理，如根據(jù)疾病流行狀況并結(jié)合公司相應(yīng)產(chǎn)品進行宣傳引導(dǎo)促銷；時刻調(diào)查、了解分析客戶庫存狀況（幫客戶建立網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)，如華西的獸醫(yī)工程；業(yè)務(wù)員時刻了解客戶銷售情況和產(chǎn)品走勢），合理向客戶促銷企業(yè)產(chǎn)品。再則就是根據(jù)養(yǎng)殖特色、結(jié)構(gòu)、動物疾病防疫保健程序和計劃、疾病發(fā)生規(guī)律，配套宣傳促銷公司產(chǎn)品。

　　合理配備與使用促銷之資源

　　促銷資源包括促銷禮品、促銷資料、促銷藥品、促銷政策、促銷人員等，在這些促銷資源上企業(yè)可能比較在意促銷的返點政策，在其他方法面比較容易忽視。這些看似無關(guān)緊要，但如配備和使用不當(dāng)，有時可帶來嚴重的不良后果。如促銷品上配備過少，容易帶來分配不均，這樣未得到促銷品的客戶就會產(chǎn)生不滿情緒，甚至可能改變其購買動機，促銷品配備過多則會讓廠家經(jīng)營成本提高，同時也會使企業(yè)的促銷品用于它途徑甚至成了其他廠家的促銷品。促銷政策過優(yōu)厚，容易導(dǎo)致經(jīng)銷商殺價和充斥市場，過薄，又起不到促銷的目的和刺激促銷對象的購買欲望。促銷人員是配備技術(shù)型、是銷售型、還是宣傳型？是１個還是多個？都需要仔細地分析和科學(xué)地作出抉擇，促銷才不至于失去其應(yīng)有的效能。

　　不要做帶自毀性促銷

　　自毀性促銷即是一種不以自身綜合利益最大化大小為主要目的，而旨在打擊對手、排除異己或拼死一搏以攫取最后利益的一種促銷方式。此為促銷中殺傷力最強的一種促銷手段。采用此種促銷方案的廠家。一種是被迫無奈，當(dāng)市場涉入絕境時，不如此不足以維持市場；另一種是廠家想通過此種促銷手段把競爭對手置于死地、清理門戶；還有一種情況就是企業(yè)要退出行業(yè)時為挖取最后剩余價值所采取的自我爆破措施。

　　創(chuàng)新并持續(xù)激勵促銷模式

　　創(chuàng)新促銷模式并使促銷的激勵作用具有持續(xù)性，是營銷制勝之法寶。在獸藥營銷新時代更是如此，因為產(chǎn)品趨于標(biāo)準化和同質(zhì)化，產(chǎn)品質(zhì)量差距縮小，實用對象及功效相近。因此，我們獸藥企業(yè)要取得領(lǐng)先首先就得靠營銷領(lǐng)先，先人而思，先人而行。而保證營銷領(lǐng)先的一個可靠保障就是輔助營銷的促銷及其模式能得到創(chuàng)新和持續(xù)性的激勵發(fā)展。有獸藥企業(yè)曾推行的“萬名獸醫(yī)工程”可以說是獸藥促銷創(chuàng)新史上的一大壯舉和楷模，但為什么最終還是失??？筆者認為，關(guān)鍵就在于沒能實行持續(xù)性的激勵。

　　調(diào)控并平衡價值鏈上各關(guān)鍵點的利益

　　獸藥的促銷關(guān)系到區(qū)域終端用戶、客戶、銷售代表、企業(yè)等多方的利益，且在促銷的開展上也離不開他們的參與和支持。如果他們中的任何一個點的利益發(fā)生失衡，促銷工作都不可能得到很好的開展和收獲良好的后效應(yīng)。合理安排營銷價值鏈相關(guān)參與者利益結(jié)構(gòu)，維持利益的均衡化，確保價值鏈沿著顧客導(dǎo)向的運動方向形成合力，避免出現(xiàn)價值鏈斷裂和需求受到抑制等不合理現(xiàn)象。

　　培養(yǎng)并樹立全員營銷意識，促銷與服務(wù)營銷并用

　　培養(yǎng)和樹立全員營銷意識有助于提升企業(yè)的銷售力，這一點我們并不難理解，但真正做到、做好這一點的企業(yè)卻并不多。比如，業(yè)務(wù)代表好不容易發(fā)展了一個客戶，卻因為我們技術(shù)人員、銷售內(nèi)勤、管理者、財務(wù)人員的一個冷視或生硬的電話語氣而流失，我們應(yīng)當(dāng)如何思考和看待？競爭對手企業(yè)的銷售人員之間故意向?qū)Ψ娇蛻籼舳菏欠?、泄?#8220;秘密”或竄貨，我們又如何議之？因此，最后我想說：“營銷是一項團體、鏈條式活動，要成功，我們鏈上的每一點都需要相互扣緊和拉動。”因此，在為營銷服務(wù)的促銷活動中，我們企業(yè)中的每一位員工都應(yīng)樹立全員營銷意識，做到服務(wù)融情于銷售，造就有了一個夢之營銷隊伍，這離想要的成功還會遠嗎？

　　把握好顧客預(yù)期

　　有時候我們明明是在降價，但客戶卻并不認同，甚至有可能比平常銷量還小，有時候明明我們的促銷讓利力度比競爭對手還大，但顧客還是選擇對手的產(chǎn)品，這是為什么？是因為我們的產(chǎn)品對顧客來說，被預(yù)期看低。所謂預(yù)期，經(jīng)濟學(xué)中是指大多數(shù)人根據(jù)當(dāng)前所處的環(huán)境，以及潛在的發(fā)展趨勢，來預(yù)測未來的經(jīng)濟狀況，并以此為基礎(chǔ)，對當(dāng)前經(jīng)濟行為進行決策。這種能影響到當(dāng)前經(jīng)濟行為的對未來經(jīng)濟狀況的主觀預(yù)測我們稱之為“預(yù)期”。同理，如果我們獸藥的促銷給顧客一種預(yù)期看跌的印象時，任何促銷都不可能取得很好的正效應(yīng)，因為顧客會擔(dān)心他的投入會進一步貶值，該產(chǎn)品的性價比值還會繼續(xù)增加，從而使顧客在觀望中等待。