我國加入WTO后，國際貿易一律平等，國外優(yōu)秀的獸藥企業(yè)已經將目標鎖定在中國這塊“肥肉”上，國內有資金實力、技術優(yōu)勢、行業(yè)及政府背景的大型獸藥企業(yè)集團（如遠征、上海同仁、華北制藥、哈獸研）亦日益緊抓國內畜牧及獸藥市場，這些企業(yè)是行業(yè)中“虎”的代表。

　　2005年獸藥企業(yè)GMP強制達標后，并沒如預期想像的那樣獸藥企業(yè)銳減至700～800家，反而有逐年增多的態(tài)勢，原因在于有了明確規(guī)范后，原來非獸藥行業(yè)的企業(yè)也因看到獸藥業(yè)利潤指標不錯，也紛紛挺進本行業(yè)，其次是獸藥在GMP規(guī)范同時，也因層次不同、規(guī)模、生產線多少等的差異，反而讓很多單一劑型、規(guī)模小的獸藥企業(yè)披上了GMP的外衣。這些規(guī)模不等、對行業(yè)不很熟悉的中小型獸藥企業(yè)一但進入后，往往會“努力”經營，以最快的速度收回前期投資，所以在經營思想和市場行為上往往不按章辦事，表現(xiàn)得很瘋狂，這就是目前我們一般中等規(guī)模獸藥GMP企業(yè)后面的“狼”之代表。

　　在營銷管理中，獸藥的購買者是誰？他們是為了滿足動物疫病防治和改善動物生產性能的需要而購買獸藥產品的人。他們購買的不是獸藥本身這個實際產品，他們要的買的動物健康，因為只有動物健康成長，他們才能從中獲取效益，故購買獸藥者購買的本質是什么？是經濟利益。那么他們?yōu)榱吮ＷC是否能夠購買到正向利益，他們在選擇購買獸藥這一直觀物品時，又有何購買動機呢？筆者認為，以下幾個方面十分重要：①藥品的品質與療效動機；②價格與經濟效益動機；③風險與保障性動機。

　　當前經銷商在集約化養(yǎng)殖進程下面臨的困惑與挑戰(zhàn)

　　我國雖然是一個畜牧大國，獸藥市場資源也相當豐富，但行業(yè)內的經銷商無論在規(guī)模、資金勢力、科技水平上相對來說都是相當薄弱的，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　相對于其他行業(yè)經銷商，規(guī)模偏小，資金實力有限；客戶分散；從業(yè)人員素質偏低，對知識和學習的投入比較低；品牌意識不強，重視短期利益；管理系統(tǒng)簡單，有人像開小賣店一樣隨意經營；內部信息不充分，有的人可能都不知道自己掙了多少錢；缺少發(fā)展目標，沒有理想和長遠計劃；缺少管理目標，各項資源不能協(xié)調發(fā)展；缺少創(chuàng)新意識，不愿意或不知道接受新思想。集約化養(yǎng)殖進程下獸藥經銷商至少面臨如下困惑與挑戰(zhàn)。

　　首先，日益規(guī)模化、集中化養(yǎng)殖將帶來巨大的市場需求，但GMP、GSP的實施推進，以及包裝說明書的規(guī)范化使得消費者對獸藥有了更加準確的認識和理性選擇；信息化的加強，使得整個行業(yè)內從原輔料、包裝、營銷費用等的成本都比較透明化；其次，是行業(yè)競爭加劇，消費者的選擇自由度增大；這些都一定限制了獸藥業(yè)的利潤空間，同時也破滅了個別經營者守望暴利的機緣。另外，行業(yè)科技化、信息化的日益發(fā)展以及消費者對獸藥經營者的技術、信息服務指標需求度的加深提高了獸藥經營的難度。最后，主動權轉移后企業(yè)在選擇經銷商時對諸如信譽、管理能力、服務水平、從業(yè)經驗、網(wǎng)絡構成、資金實力、抗風險能力、市場拓展、忠誠度等綜合經銷指標要求將逐步提高，從而要求新的競爭時代之新型經銷商具備更高的能力。

　　獸藥經銷商的新戰(zhàn)略思考

　　(1)做善于選擇企業(yè)品牌和產品的專家，擁有長遠的目標和戰(zhàn)略眼光和遠大的理想；(2)做營銷資源的整合專家，善于調動各種資源激發(fā)客戶潛在長久穩(wěn)定的購買欲望；(3)做自身品牌的建設專家。經銷商本身就是品牌，擁有可信賴的專業(yè)形象，專業(yè)的定位 決定了在行業(yè)內的地位；(4)做能把團隊改造成學習型組織的導演，善于在組織內部推進學習和思考，愿意聆聽意見，愿意接受創(chuàng)新和變革；(5)成為優(yōu)秀的執(zhí)行者，善于關注經營活動的效率，關注內部管理的改善，關注目標的達成。

　　獸藥經銷商的發(fā)展策略

　　(1)克服阻礙自身作為集約化進程下新型經銷商的“四大瓶頸”：①重利潤 （返點），輕品牌；②不能正視自己的不足（做不好是產品不行、是技術員不行、是市場不行、是廠家政策不行）；③經營不分主次，做成雜貨店（合作廠家眾多，經營無重點，產品種類繁多，推廣無主次）；④過分強調自己，無視廠家利益。(2)選擇適合自己的上游合作企業(yè)和適合自身狀況的合格產品。(3)樹立基業(yè)長青之道，打造自己及門店良好口碑和品牌效應。(4)把控好市場，廠商互相滲透，成為廠家區(qū)域性的經營服務機構。

　　獸藥經銷商修煉和規(guī)范目標

　　注重自身修煉，贏得廠家尊重；打造門市品牌，擴大門市影響；注重終端建設，防止后路被抄；合理利益分配，理順合作關系；暢通溝通渠道，
盡量避免沖突。