奧奶凈®是美國輝寶動物保健公司奶牛事業(yè)部的拳頭產(chǎn)品，在北美市場銷售超過10年，200萬頭奶牛因此收益。此外在歐盟、澳洲、以色列和南美也受到用戶的普遍好評。作為一項獨特的專利型營養(yǎng)添加劑，奧奶凈®添加在干奶牛和泌乳牛的日糧中幫助機體保持健康的免疫系統(tǒng)以抵抗應(yīng)激。通過幫助奶牛構(gòu)建健康的免疫系統(tǒng)，減少疾病的發(fā)生，降低體細(xì)胞數(shù)，減少乳房炎和子宮炎的發(fā)病率，從而提高產(chǎn)奶量，降低死淘。2014年該產(chǎn)品在中國獲批上市，輝寶公司攜手中牧集團于2016年1月12日召開產(chǎn)品發(fā)布會，聯(lián)手將產(chǎn)品推向中國市場。會后，荷斯坦小編就幾個大家關(guān)心的問題對奧奶凈®團隊的幾位成員進(jìn)行了獨家專訪。
    荷斯坦：現(xiàn)在國際奶價整體低迷，據(jù)了解奧奶凈®這款產(chǎn)品價位稍高，在奶農(nóng)們在削減成本的形勢下，你們應(yīng)對的市場策略是什么？

    Mike Murphy 我們的市場策略不是以價格為基礎(chǔ)的。這款產(chǎn)品的市場定位由其價值所體現(xiàn)的。如果一個牧場在每頭牛多投入了1元用于奧奶凈®，那么他們可能因為產(chǎn)奶量的增加、發(fā)病率和被動淘汰率的降低而獲得3.5～4元的回報。所以說我們的市場定位不是成本和價格，而是投資回報。我們期待培養(yǎng)出這樣的市場：奶農(nóng)們主動意識到這是對奶牛有價值的投資。奶牛的生產(chǎn)效率將會更高、維護成本更低、生產(chǎn)壽命更長，可以維持五個高效的泌乳周期，這些就是有價值的投資。

    荷斯坦：輝寶公司在中國是如何與奶農(nóng)交流讓他們知道使用奧奶凈®的好處？你們又是如何幫助他們算這一筆賬的？

    Mike Murphy ：我們?nèi)サ矫恳粋€牛場，在分享產(chǎn)品信息之前，會問一些問題。你們牧場有多少例乳房炎、有多少例子宮炎、有多少例妊娠失敗和流產(chǎn)？你們牧場這段時間有多少病牛，又有多少死牛？這些損失或者維護成本都是可以用金錢來核算的，然后我們會展示奧奶凈®能夠做什么。有多少不必要的成本會降低甚至免除，有多少不必要的損失會被挽回，這筆賬是能夠算出來的。如果他們能夠接受這樣的概念：奧奶凈®通過改善奶牛的免疫系統(tǒng)，降低發(fā)病率，來降低用藥成本，他們可能會嘗試飼喂奧奶凈®，過段時間他們就會看見不一樣的結(jié)果：發(fā)病率究竟降低了多少，效益提高了多少等等。其實銷售奧奶凈®并不容易，之前我們在試驗動物和養(yǎng)殖動物上做了大量的實驗，同時也在布置分銷商方面做了大量的工作，而且也不斷致力于培訓(xùn)奶農(nóng)和教育消費者。所以最后我們所保留的消費群體是那些能夠理解我們產(chǎn)品的牧場，還有那些有能力收集數(shù)據(jù)并且致力于改善自己奶牛性能和管理的牧場。當(dāng)時我認(rèn)為我們與中國牧場的合作一定是建立在相互信任的基礎(chǔ)上的。

    荷斯坦：整個行業(yè)相比前幾年都不算景氣，你們選擇此時將奧奶凈®登陸中國，是出于對于自己產(chǎn)品的信心還是對明年市場的恢復(fù)有信心呢？

    Mike Murphy： 我們?yōu)榱诉@個產(chǎn)品進(jìn)入中國準(zhǔn)備了好長時間，我認(rèn)為此時不好的奶價恰恰是對我們產(chǎn)品的一個絕佳時機。如果我們的產(chǎn)品在牧場確實起到了作用，在這么低的奶價下，依然能夠給奶農(nóng)們帶來回報,這樣奶農(nóng)們就會有一個普遍認(rèn)識。將來奶價恢復(fù)后，我們可能會有更多銷售。對于我們自己來講，如果在市場嚴(yán)峻的情況下能夠提高銷量，那在市場回暖之后我們所面臨的形勢也會更加輕松。這也是為什么我們堅持通過改善奶牛的性能來提高牧場的效益。

    荷斯坦：墨菲先生參加越戰(zhàn)的戰(zhàn)爭經(jīng)歷對您日后在公司帶領(lǐng)團隊方面有什么影響？

    Mike Murphy： 我從戰(zhàn)爭中得到的體會是：生活其實很簡單，只要迅速做出你的決定就好了。我的軍隊生涯告訴我，凡事都需要計劃，但有時你卻需要忘掉你的計劃，因為變化往往更快。市場的變化也是轉(zhuǎn)瞬之間的，我們需要學(xué)著適應(yīng)。其實在經(jīng)歷過戰(zhàn)爭之后，我覺得在從那以后的日子里，無論做什么都顯得很容易。其實我覺得運營這項生意并不難，我負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)有很多國家，我的工作主要是兩方面：挑選最合適的人選并雇用他們；指明整個團隊前進(jìn)的方向并給予他們通向成功的方法和訓(xùn)練。實話實說我不懂奶牛，我不是科學(xué)家，我只是個商人，開玩笑地講我最擅長的就是唬人（笑）。在中國做生意充滿了樂趣，可以這么講，這是有個擁有5000年文化，卻只有60歲的國家，變化速度飛快。很多外國人來到中國希望改變中國，把中國變得像西方一樣。我聽到這里就火大，我曾經(jīng)對我的朋友們說過，我們做的是事情是讓中國現(xiàn)代化，而不是西化。如果你想讓中國變成你想要的樣子，那簡直是最瘋狂不過的事情了?；氐絼偛诺脑掝}，越戰(zhàn)帶給我的管理經(jīng)驗就是知道什么是可能什么是不可能，并且迅速做出決斷。

    荷斯坦：中國的牛場，成乳牛比較普遍的分群的方式是高產(chǎn)和低產(chǎn)，使用不同的日糧。奧奶凈®在哪種群體中的表現(xiàn)會更好？

    Neil Forsberg： 我們沒有特別針對這個方面的實驗。其實這種實驗不太好進(jìn)行。因為大多數(shù)商業(yè)牛場不愿意將高中低產(chǎn)牛群再分別分為為實驗組和對照組。我們今天討論奧奶凈®的有益之處，例如我們的研究發(fā)現(xiàn)使用奧奶凈可以減少乳房炎患牛，子宮炎患牛，病?；蛩琅?，其實并不依賴于牧場的生產(chǎn)效率或單產(chǎn)的高低，或者該牛場是否綠色有機，是否有草場放牧等等。重點在與它能夠普遍全面地帶來效益，無論是在高中低產(chǎn)群。如果要我猜它在某種牛群中效果更突出，我認(rèn)為是高產(chǎn)群。因為高產(chǎn)群奶牛因為高效率產(chǎn)奶而導(dǎo)致免疫系統(tǒng)的應(yīng)激壓力更大，而奧奶凈®應(yīng)該能夠更好地改善這一點。

    Mike Murphy ：七八年前，中國牧場的奶牛單產(chǎn)5000公斤就已經(jīng)算是高產(chǎn)了，而現(xiàn)在單產(chǎn)10000公斤甚至10500公斤都很常見。如果非要說這中間有什么區(qū)別，我認(rèn)為是更好的牛群維護、科學(xué)的牧場運營、完善的法規(guī)和更先進(jìn)的牧場設(shè)備等等因素。牧場的管理人員相比七八年前更加有經(jīng)驗。他們接受過更好的教育。中國這些引以為傲的最好的牧場已經(jīng)懂得如何創(chuàng)造效益。當(dāng)然有些牧場產(chǎn)量高，有些產(chǎn)量低，我們可以先研究這些問題。然后再研究在特定牧場中高產(chǎn)和低產(chǎn)牛群中的表現(xiàn)。

    吳志美：首先我認(rèn)為分三個方面來看這個問題。1.遺傳因素決定，這個是外力無法改變的。2，牛群可能處于不同的泌乳周期，比如泌乳前中期產(chǎn)量高，而后期至干奶期產(chǎn)量會下降。3，牛場不同。我們的產(chǎn)品在美國賣給過單只每天產(chǎn)奶120磅的牛場，也出售給80磅的牛場，甚至低于60磅的牛場也使用我們的產(chǎn)品。我想說產(chǎn)奶這個問題過于復(fù)雜，其實并不是簡單一個產(chǎn)品能夠解決的，需要考慮多方面因素。

    荷斯坦：奧奶凈®的使用建議是每年使用150天以上，那么該在何時使用效果更好，泌乳早期開始，還是中期，亦或是干奶期？用量又有什么不同？

    Neil Forsberg：在不同泌乳期，用量基本不需要變化。我們推薦全年使用奧奶凈®，當(dāng)然如果奶農(nóng)希望降低成本，我會推薦在干奶期的第一天開始使用奧奶凈®，因為奶牛馬上會面臨分娩并進(jìn)入下一個泌乳周期，這樣奧奶凈®能夠覆蓋奶牛生產(chǎn)周期中免疫系統(tǒng)應(yīng)激較大的5、6個月——產(chǎn)后、泌乳前期以及泌乳高峰期。

    Mike Murphy ：我們向奶農(nóng)建議使用奧奶凈®至少150天，但是由于不同牧場的牛群分群情況不同，有可能會不是準(zhǔn)確的150天飼喂，但是一定是大于奧奶凈的免疫增強需要的基本時間，我們試驗發(fā)現(xiàn)在使用45~60天之后，奶牛的免疫系統(tǒng)能夠被良好地保護起來。
    
    Neil Forsberg：其實我覺得“牛人們”都是些很聰明的家伙。他們了解自己的牛，也知道如何把他們養(yǎng)好。他們經(jīng)常能發(fā)現(xiàn)更適合自己牧場情況的奧奶凈®用法，這些并不在我們的產(chǎn)品說明書中。有一個奧奶凈®的老用戶，他的牧場有段時間經(jīng)歷了很嚴(yán)重的腸道出血綜合癥（HBS）和其他疾病的打擊，他自己將奧奶凈®的使用量加倍了一兩個月，結(jié)果牛群很明顯地好轉(zhuǎn)了。還有一些常年使用奧奶凈®的牧場，可能會在一段時間后，將用量降低到30克。我們初期可能會有使用方法上的各種推薦，但是奶農(nóng)們在使用一段時間后通過觀察牛群的反應(yīng)，會總結(jié)出適合的使用量和周期。

    荷斯坦：報告中提到，停用奧奶凈®后，奶牛的各項健康指標(biāo)會下降到原有水平。奶農(nóng)們會不會懷疑長期使用該產(chǎn)品會造成依賴性？

    Mike Murphy ：對很多藥物，你都可以問同樣的問題，但并不一定是真的。有些人甚至提出長期服用維他命會產(chǎn)生依賴性，其實這都是片面的觀點。因為身體適應(yīng)了一項營養(yǎng)物質(zhì)長期供應(yīng)，生理指標(biāo)在改變，突然停止使用肯定會有反彈，這只是正常的生理反應(yīng)而不是成癮或者依賴性的問題。拋開長期使用的成本開銷等這些因素來看，其實我們這樣看問題會輕松很多：長期使用的結(jié)果是健康的牛群和增加的收入，這就是投資與成本間的博弈。其實使用奧奶凈®對于奶農(nóng)來講也是一項長期投資，將錢存進(jìn)銀行的前提是你相信銀行；同樣將錢投資到奧奶凈®，是要相信該產(chǎn)品在未來帶來的額外回報。我們的報告結(jié)論不重要，那些超過10年的長期使用者的用戶體驗才是更重要的。