| 大集團先發(fā)制人，中小企業(yè)被迫跟進 |
按照慣例，仙桃、洪湖市場飼料企業(yè)都是在11月份開始收預付款，確定返息標準。以仙桃為例，養(yǎng)殖戶元旦前交預付款1萬元返息1000元，之后每隔一個月利息會遞減100元。雖然各飼料廠家的返息不一樣，從1000-1200元不等，但操作模式大體類似。飼料價格要等到第二年3月份才確定，這個價格就是“開盤價”。
海大通威提前“開盤”，飼料同比降800-900元/噸
2015年11月，一張標題為“好消息!好消息!——洪湖海大新廠成立，現金鉅惠來襲”的宣傳單在行業(yè)流傳。該宣傳單顯示，養(yǎng)殖戶于2016年1月1日前打款訂料，海大“708”(28蛋白)只需要2800元/噸。這意味著，洪湖海大打破了以往的做法，提前“開盤”了。洪湖通威隨后跟進，同檔次飼料價格為2850元/噸。一周后，“戰(zhàn)火”又在仙桃燃起，天門海大在仙桃也以相同價格“開盤”，天門通威同樣跟進。
與上一年相比，兩家企業(yè)降幅非常大。海大降幅為800元/噸，通威降幅900元/噸。業(yè)內人士介紹，兩個企業(yè)當時都有向養(yǎng)殖戶告知每晚一個月交預付款，飼料價格會上調50元/噸，最后卻都沒能調上來。與往年不同，這次“開盤”，海大、通威并沒有給養(yǎng)殖戶返息，而是鎖定預付款價格。這被當地業(yè)內人士稱為“裸價”。
荊州某本土飼料企業(yè)副總韋斌(化名)告訴記者，仙桃以往是湖北水產料競爭最激烈的市場。這幾年逐漸轉到了洪湖。一是因為洪湖水面大，二是因為洪湖畝投喂量還可以增加，大家都認為這是市場發(fā)展?jié)摿Υ?。價格戰(zhàn)率先在洪湖打響，一定程度上也印證了其判斷。
部分中小企業(yè)價格更低，預付款收入減少
眼睜睜看著預付款落到別人的口袋里，中小飼料企業(yè)也沒有坐以待斃，同樣使出渾身解數，以求挽回一點市場份額。如洪湖最大的本土飼料企業(yè)—湖北同樂飼料有限公司將28個蛋白的飼料以2600元/噸預付款價“開盤”，比海大低200元/噸，比2015年降低600元/噸。
“現在水產飼料的報價，我們都看不太懂了?！焙楹就聊筹暳掀髽I(yè)負責人張強(化名)告訴記者，按照其公司生產成本，市場主流的草魚料要賣到2500元/噸才能保本，經銷商渠道需要得到300元/噸左右利潤，2800元/噸的開盤價，企業(yè)壓根就沒有利潤可言，價格再報低，那就只能虧本。
迫于市場壓力，張強不得不拋出“預付款2800元/噸，訂滿30噸送2包飼料，大廠降價，我們跟著降價，大廠漲價我們不漲”的政策。盡管如此，該廠2016年已經收到的預付款還是比2015年少了60%。張強分析，一部分原因是大廠提前出政策，搶走了預付款。另一個原因則是市場本身低迷，養(yǎng)殖戶手里的錢本來也不多。
“我們做企業(yè)的誰都不喜歡交預付款返利這種模式。但市場已經形成了風氣，你不跟不行。”張強表示，收預付款是純虧本的生意，其公司去年12月份1萬元返利1200元，唯一好處就是能在年前收些現金，穩(wěn)定客戶群，對一年的銷量有所把握，分攤固定成本。不收，優(yōu)質的現金客戶就白白流失了。
| 四大維度看大集團思路 |
原料價格下降，降價有空間
2015年草魚料主要的原料如豆粕、菜粕的價格相比往年下滑了不少，其中豆粕價格從2015年3月的3300元/噸下降到2015年11月的2550元/噸左右，菜粕價格從2015年3月的2300元/噸下降到2015年11月2200元/噸左右，這兩大原料價格的下行給了飼料降價的空間。
減輕養(yǎng)殖戶負擔，維持產業(yè)良性發(fā)展
2014與2015年，湖北草魚行情連續(xù)兩年低迷，養(yǎng)殖戶虧本的不少，積極性下降，轉種蓮藕與蝦蟹的不在少數。多位當地行業(yè)人士反映，2015年草魚養(yǎng)殖面積比2014年降低至少20%，投苗密度也有所降低。飼料作為養(yǎng)殖當中成本占比最高的投入品，降價對養(yǎng)殖成本的下降是立竿見影的。成本下降能夠減輕養(yǎng)殖戶的經濟負擔，恢復養(yǎng)殖草魚的信心，維持產業(yè)良性發(fā)展。
擠壓中小企業(yè)生存空間
多位業(yè)內人士分析，目前湖北普通魚料銷量上升空間有限，企業(yè)之間零和博弈的格局非常明顯。成都通威動物營養(yǎng)科技有限公司片區(qū)經理陳武介紹，6年前他剛來仙桃跑市場的時候，當時仙桃有12家本土的飼料企業(yè)，目前只剩下鑫宏宇、東坤、天地、天豐4家。
據了解，以往海大、通威與洪湖本土企業(yè)的飼料價格差比較大，今年降低到200-300元/噸，差距已經縮小。在差距縮小之際，集團型企業(yè)勢必在養(yǎng)殖戶與經銷商層面強化其品牌、產品與資金優(yōu)勢。此番價格戰(zhàn)，集團型企業(yè)從小企業(yè)中“搶肉”的意圖非常明顯，中小企業(yè)生存狀況將愈加艱難。
海大要掌握主動權
海大在湖北的普通魚料市場占有率最高，銷量大幅高于通威，更高于其他集團型企業(yè)與中小企業(yè)。仙桃、洪湖市場，海大銷量同樣位列第一。以仙桃市場為例，2015年草魚料總銷量約15萬噸，其中海大約6萬噸，占比40%，通威約3萬，占比20%，新希望六和約1.5萬噸，占比10%。
海大市占率最高，在市場總銷量萎縮，普通魚料增量空間有限的情況下，要繼續(xù)保持大幅增長的難度很大，保量與保位是其首要目標。與海大相比，不少集團型企業(yè)一定程度上處于攻勢。
“海大市場市場占有率高，掌握著非常多優(yōu)質的客戶資源，不少企業(yè)都盯著海大?！蹦臣瘓F公司銷售副總告訴《農財寶典》記者，比如澳華就盯著仙桃楊林尾、武漢東西湖等海大核心市場的進行“騷擾”，澳華還通過挖海大在東西湖區(qū)域的銷售人員來反攻海大。大北農也在多個市場搶海大客戶。
海大此番主動出擊，低價“開盤”，搶占先機，其實是以進攻來打防守，繼續(xù)掌握市場主動權。據《農財寶典》多方打聽，盡管去年行情低迷，天門海大今年預付款同比增加30%。由此可見，海大主動出擊的效果比較明顯。
| 中小企業(yè)不甘就范，見招拆招仍有空間 |
從基本面看來，全國飼料企業(yè)整合趨勢非常明顯，中小企業(yè)會更加困難。不過，水產養(yǎng)殖區(qū)域差別比較大，飼料產品也難以完全體現為養(yǎng)殖效果，加上集團型企業(yè)技術服務能力也不是在所有市場都非常強勢。這使得不少中小飼料企業(yè)在較長時間里都還有其生存與發(fā)展機會。
以洪湖市場為例，記者多方了解到，2015年行情雖然低迷，普通魚料總銷量大約18-20萬噸，比2014年降低15%左右。但是，銷量下降的主要是集團型企業(yè)，反倒是大部分洪湖本地小企業(yè)沒有掉量，有的甚至還略有增量。
這些小企業(yè)首要的一個優(yōu)勢就是直銷，營銷費用低于集團型企業(yè)。以湖北同樂為例，它是這個市場直銷的典型代表。其生產基地位于洪湖石碼頭，在洪湖比較中心的位置，主要市場也在洪湖。同樂在洪湖各地發(fā)展養(yǎng)殖戶為客戶代表，由客戶代表組織周邊養(yǎng)殖戶向公司統(tǒng)一采購，同樂會按銷量給該客戶30-50元/噸的獎勵。實際上，這相當于養(yǎng)殖戶向同樂團購飼料。
所以，同樂雖然銷售隊伍雖然只有6人(包括1名銷售副總與1名技術服務人員)，但去年總銷量2萬噸，人均銷量3300噸，效率高，費用低。加上運輸距離短，避免通過經銷商倉庫周轉，節(jié)省了搬運費。同樂的飼料價格比海大、通威都低，而且能夠讓利給養(yǎng)殖戶。
此外，中小企業(yè)尤其是本土企業(yè)，老板多數是本地人，人脈深厚，銷售政策更加靈活，也在相當程度上吸引了部分客戶。
在本輪價格戰(zhàn)中，中小企業(yè)除了跟隨，也還有其他各種方式來應對。
湖北同樂飼料有限公司：2016年銷量計劃同比增加10%
(1)增加業(yè)務員，深耕市場。洪湖市場由以往4個業(yè)務員增加到5個，魚料業(yè)務員之外增加蝦蟹料業(yè)務員1個，一共比2015年增加2個。同樂希望借此能夠加大市場開發(fā)力度，增加銷量，比如說蝦蟹料由2015年300噸，增加到1000噸以上。
(2)加大宣傳。以“連續(xù)三年本土企業(yè)銷量第一”以及“直銷”為傳播點加強宣傳，宣傳費由往年一兩萬增加至10來萬，大量噴制墻體廣告，懸掛橫幅，從2015年下半年開始在洪湖電視臺天氣預報欄目做廣告。
洪湖巨仁飼料有限公司：2016年銷量計劃達4萬噸
洪湖巨仁由江西巨仁科技集團有限公司與洪湖兩個最大的魚料經銷商合資成立。洪湖巨仁依靠這兩個經銷商股東強大的客戶網絡與流通資源來打市場，比集團型企業(yè)、直銷企業(yè)不幫助養(yǎng)殖戶賣魚會更有競爭力。
湖北聯合恒大農牧有限公司：謀求新的市場空間
2015年淡水魚料市場萎縮，湖北聯合恒大農牧有限公司在逆境中，發(fā)揮本土中小企業(yè)優(yōu)勢，通過跟外地農業(yè)合作社直接采購玉米、小麥等原材料，省去中間環(huán)節(jié)，降低生產成本。同時緊貼市場趨勢，2015年以廠區(qū)50公里為核心區(qū)域，開拓小龍蝦料市場。2016年小龍蝦養(yǎng)殖規(guī)模加大，湖北聯合恒大農牧有限公司則繼續(xù)在小龍蝦飼料板塊發(fā)力，謀求新的市場空間。
