少了一個蹄釘，損了一匹戰(zhàn)馬；
損了一匹戰(zhàn)馬，傷了一名信使；
傷了一名信使，輸了一場戰(zhàn)爭；
輸了一場戰(zhàn)爭，亡了一個帝國。
這個寓言告訴我們，錯誤的開始也許很小，但是總會在各種驅(qū)動因子的作用下演變?yōu)橐粓鰹碾y。山本公司的失敗就是這個古老寓言的現(xiàn)代版本。
當日本山本株式會社董事長小林將東莞SKECHERS影音器材有限公司總經(jīng)理的聘書雙手遞交到張浩的手上，并鞠了一個九十度的日本躬的時候，張浩沒有想到自己走上的是一條必然失敗之路，而且毫無征兆。
背 景
山本株式會社于1953年在日本大阪市創(chuàng)立，隨著電影業(yè)的迅速成長，創(chuàng)業(yè)之初，山本企業(yè)定位的主導業(yè)務是生產(chǎn)電影院用的銀幕，企業(yè)因此獲得了發(fā)展。但是伴隨著電視機的普及，電影產(chǎn)業(yè)及銀幕行業(yè)淪為了夕陽產(chǎn)業(yè)。進入20世紀70年代，山本株式會社將產(chǎn)業(yè)定位延伸于教育和商務使用的銀幕，才度過了危機，市場份額也開始逐漸攀升。
目前，山本SANTO銀幕市場主要有文教、商務、家庭和工程幾個細分市場，其中山本在前三個市場是日本第一品牌，在世界名列前三，而工程領域卻幾乎沒有涉及。
20世紀90年代，看到很多日本企業(yè)在中國取得了長足發(fā)展，山本也將自己的觸角伸向了這塊全球最大的市場。
東莞SKECHERS影音器材有限公司是日本山本集團的中國子公司，專業(yè)從事銀幕和其他相關設備的制造和銷售。公司成立于2002年5月，前期主要為山本集團的另外一個銷售公司提供產(chǎn)品，2004年2月正式面向中國國內(nèi)各大城市進行銷售。
但是由于營銷策略和產(chǎn)品價格等因素，中國市場的銷售一直不順利。為了擺脫困境，他們希望借助本土的專業(yè)化管理人才，使企業(yè)走出困境。
2005年春天，經(jīng)過多方考察，曾經(jīng)在家電領域呼風喚雨的職業(yè)經(jīng)理人張浩最終成為了他們在中國市場的操盤者，張浩不僅被寄予了厚望，同時也賦予了相當?shù)臋嗔Α?/font>
現(xiàn) 狀
張浩經(jīng)過市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)自身處于如下行業(yè)競爭格局：中國大陸SANTO銀幕市場的絕大部分仍屬于教學和商業(yè)展示，家庭影院市場份額較低，但屬于正在成長的市場。
SANTO的競爭者主要包括：進口國際品牌、本土生產(chǎn)或合資的國際品牌、國內(nèi)老品牌、國內(nèi)新品牌。其中前兩個陣營品牌較少、容量較小、價位較高；后兩個陣營屬于國內(nèi)產(chǎn)品，品牌多、知名度高低參差不齊，價位較低；而合資品牌市場前景較好，價位、質(zhì)量、品牌信任度比較適合中國消費群體。
在對消費者的走訪調(diào)研中，張浩得出結論：
消費者普遍認為家庭影院是一種奢侈品，不僅僅意味著高消費，還意味著生活品位、生活質(zhì)量和身份地位的提高，所以目前只有一些發(fā)達區(qū)域，一些富裕階層才有經(jīng)濟實力和消費意識。
商業(yè)展示和教育展示產(chǎn)品系列，則是一種提高商業(yè)和教學質(zhì)量的包裝，同時也方便于展示或者提高展示的效果。因此，消費存在不同層次的需求，主要集中于招商活動和商業(yè)教學(培訓、展覽)相對活躍的區(qū)域。
家庭影院是未來銀幕的發(fā)展趨勢，存在巨大的潛力，消費群體一般重視效果、質(zhì)量和服務；商業(yè)展示銀幕客戶一般為政府或者商業(yè)團體、咨詢展覽團體、賓館、貿(mào)易中心等，屬于團體采購，一般比較重視質(zhì)量、服務，效果和價格放在第二位；教學展示用途，一般為教學機構和事業(yè)機關，比較重視價位和質(zhì)量，至于服務和效果則是第二位的。
